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Comment assurer le suivi de vos leads ?

Dans une conversation en face à face, il est rare que la personne avec qui vous parlez disparaisse sans vous donner la moindre raison. Si vos leads ne sont pas qualifiés, vous pouvez en général déterminer quel est le problème assez facilement. Malheureusement, avec le marketing en ligne assurer le suivi de vos leads n’est pas aussi simple. Si vos leads ne réagissent plus à vos « call to action », comment savoir quelle est la cause de leur silence, et surtout comment faire pour les réveiller ? Petits conseils pour reprendre contact et faire avancer vos leads un peu plus dans votre entonnoir.

Vos leads étaient-ils qualifiés ?

Pour assurer le suivi de vos leads, la première chose à déterminer est la suivante :

  • ont-ils visité votre site ?
  • ont-ils rempli un formulaire de contact ?
  • Se sont-ils inscrits à votre newsletter ?
  • Vous ont-ils contacté pour vous poser une question ?

S’ils n’ont rien fait de tout cela, peut-être n’étaient-ils tout simplement pas qualifiés. Mais s’ils ont effectué une ou plusieurs de ces actions, pourquoi n’ont-ils ensuite rien fait de plus ?

Ré-évaluez votre stratégie de suivi des leads

Il est possible que votre stratégie de suivi ait besoin d’être revue. Le problème vient peut-être de votre temps de réaction, ou de la forme de celle-ci ? Si c’est le cas, testez de nouveaux modes de communication, par exemple en offrant des ressources personnalisées. Ceci est d’autant plus important si on vous a contacté directement pour vous poser une question à laquelle vous n’auriez pas répondu de façon satisfaisante. Pour assurer le suivi de vos leads de façon idéale, surtout pensez à changer de forme de communication.

Essayez de les faire changer d’avis

Il est possible que vos leads aient tout simplement décidé que votre produit/service n’était finalement pas pour eux. Si c’est le cas, disposez-vous d’informations qui pourraient les faire changer d’avis ? Si oui, comment les utiliser ? Avez-vous par exemple des statistiques, ou d’autres outils qui pourraient rassurer vos leads et les convaincre d’agir ?

N’abandonnez pas !

Parfois, il faut simplement laisser le temps au temps. Dans ce cas, revenez à la charge plus tard, mais en douceur. Votre CRM devrait vous permettre de toujours garder l’historique de vos contacts, et ainsi d’affiner votre stratégie au fur et à mesure. Et n’oubliez pas : en moyenne il faut de 6 à 8 contacts avant qu’un client se décide finalement, surtout si l’achat est conséquent. Laissez-lui donc le temps de réfléchir, mais en vous assurant qu’il ne vous oublie pas. Comme toujours, l’important est de trouver le juste milieu pour ne pas en faire trop !

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